비즈니스 케이스 분석 툴과 케이스 정리

경영전략 큰 틀 

전체적인 틀

1. 환경분석 

1-1. 외부 환경 분석

툴1: SWOT

툴2.VRIO분석

1-2. 내부 환경 분석

툴1: SWOT

툴2:CSF

 

2. 분석 

2-1. 기업 수준

2-1-1.다각화 

툴1. BCG매트릭스

2-1-2.수직적 통합

방법: 인수합병, 전략적 제휴(계열화, 합작투자), 장기 공급 계약, 아웃소싱   

 

2-2. 사업부 수준

2-2-1.비용우위 전략 - 규모의 경제 등

2-2-2.차별화 전략 

 

2-3. 실무진 중심 

방법: 고객의 니즈를 바로 체크하여 상향식 업무 진행, 현장 요구에 맞춰 예산 집행, 잦은 커뮤니케이션 문화 수립 등 

방법: 조직원에게 인센티브, 성과급, 복리후생 제공으로 동기부여 

 

3. 방법 

3-1. 기존 사업 지배 

3-1-1.다각화 전략 

3-1-2.차별화 전략 

 

3-2. 신시장 개척 

3-2-1.블루오션 

 

문제 해결 방법 툴 정리 

- 이슈트리 

 (1) Framing : 문제의 범위가 어디까지인지 파악하고 문제를 쉽게 다룰 수 있는 작은 단위로 나누는 단계

 (2) Designing : 초기가설이 옳은지 아닌지를 증명하기 위해서는 어떤 분석이 필요한지를 규정하는 단계

 (3) Gathering : 필요한 데이타와 팩트를 모으는 단계

 (4) Interpreting : 데이타를 바탕으로 초기가설의 유효성을 판단하고 결과를 해석해서 앞으로 어떤 액션을 취해야 할 지 결정하는 단계

상황) 이커머스 업체에서 매출이 줄어든 상황

예시로  이커머스 업체라면 매출을 올리는 방법은 1) 객단가를 올리거나, 2) 구매 건수를 늘리는 방법이 있다 

 

 

- BCG 매트릭스 

 

- 마이클 포터 5force이론

 

- 사업기획을 위한 분석 툴 

 

- 허브 앤 스포크 전략 == 집중화 전략 

핵심상권에 점포를 집중시켜 일대를 장악하는 전략 

예시: 스타벅스가 유동인구가 많은 지역에 매장을 집중하는 전략 

 

- 포인트 투 포인트 

지역별 수요에 맞춰 매장을 내는 전략

예시: 이디야가 가맹방식이라 영업권 분리 및 보호하기 위해 균일하게 입점

 

- 산업(또는 제품)수명주기 이론 

태동기, 성장기, 조정기, 성숙기, 쇠퇴기

 

 

2) 케이스 정리 

케이스1) 조미료 회사인데 주요 고객사들의 판매량 감소로 매출이 하락한 상황

해결방법

1. 규모의 경제를 이용해 제품 제조비용을 절감 

2. 판매량을 크게 감소시키지 않는 선에서 제품 가격을 인상

3. 기존 거래처 이외의 새로운 고객을 발굴하여 판매량 증대 

 

 

케이스2) 슈퍼마켓 매출 하락 

상황 

- 슈퍼마켓 체인점 

- 중저가 제품 판매, 시기별 파격 할인 정책, 매장 내 광고와 전단지 이용

- 경쟁사에 비해 매출이 하락, 프로모션 기간 동안 매출을 늘릴 전략 구상 

 

상황 정리 

- 국내 사업에 한정, 해외 사업은 하지 않는 상황 

- 중저가 슈퍼마켓 == 이마트, 홈플러스와 비슷한 포지션 

- 매출이 하락하는 것은 전 매장의 공통 현상

- 언제부터 매출 하락? 5년 전 부터, 특별한 계기는 없음 

- 시기별 프로모션? 계절별 적절 아이템을 선정해서 가격할인 진행, 전단지와 매장 광고를 통해 홍보, 매니저가 데이터를 통해 선택 

- 프로모션 기간과 비기간의 매출 변화 차이? 비기간은 차이 없음, 프로모션 기간 매출 하락함 

- 해당 슈퍼마켓의 강점? 딱히 없음 

- 소비자 특성(할인 중심, 거리 중심 등)? 로열 소비자 8, 프로모션 소비자 2이다 

 

전략 구조 

(외부 분석)

- 환율, 원자재 가격 상승 지표 변화 있는지? 없다 

- 마켓 트렌드 변화 있는지(온라인 마켓의 성황 등)? 없다 

- 경쟁자의 전략적 변화가 있는지? 없다 

 

(내부분석)

- EM(P*Q-C, Economy, Market, Price, Quantity, Cost)프레임 워크 적용 

- 제품 매입, 유통 등에서 단가 가격 상승이 있는가? 아니다 

- 프로모션 매출 하락했다고 했는데 최근 방식이 바뀐 것이 있는지? 없다 

- 프로모션 단계가 '제품선정 -> 제품 주문  -> 유통(물류창고)  -> 홍보 및 판매  -> 소진  -> 다음 프로모션

 

문제점 파악 

- 제품 선정: 과거 데이터는 소비 트렌드를 반영하지 못하다는 점, 그래서 수량 예측 실패 가능 

- 물류창고: 예측량이 데이터화 되지 않고 각 점포의 요청으로 조달, 너무 긴 주문 기간-> 재고관리의 비효율성 

- 홍보: 매장 내 홍보, 전단지는 구식의 방식 

- 소진: 조기소진으로 고객의 불편 발생, 프로모션 제품 없으면 소비자가 없어서 가격 하락 가능 

 

결론 

- 조기 소진을 막자 

- 주문: 제품 선택 데이터화, 프로세스화 + 신상품 추가 

- 물류: 재고관리 데이터화(제품별, 기간별 소진 속도 기록)

- 재고: 재고 관리 직원을 두어 프로모션 제품 속도 매일 체크, 포스기 데이터로 소진 속도 측정 

 

케이스3) PB콜라 수익성 악화 

상황

클라이언트는 대형 유통사로 PB(private brand) 상품을 제작한다 

최근 PB콜라의 수익성이 떨어지는데 원인을 분석하라 

 

상황정리 

- 수익성: 확인할 사항 1)콜라 시장 2)콜라 시장 내 pb제품과 기존 콜라 차이 3)다른 pb제품 차이 

- 대형 유통사라면 롯데마트, 이마트와 비슷한 포지션 

- 기존 브랜드 콜라와의 큰 차이점은? 맛 

- 캔인가 페트인가? 페트 

- 수익성이 악화된 시점은? 수익성은 매출 순이익인가? 출시 후 지속적 하락, 수익성은 매출 순이익 

- 콜라 시장에 변화가 있는가? 항상 비슷하다 

- 시장점유율 차이가 생겼나? 아니다 -> 클라이언트 내부의 문제임을 확인 

- 매출 순이익은 P*Q-C라고 생각, 가격의 변동이나 지속적인 비용상승이 있었나? 없다 -> 판매량의 문제임 

 

구조 

- 콜라를 구입하는 단계: pb콜라를 마트에서 본다->가격, 포장 등 맘에 들면 산다 ->맛을 본다 ->재구매한다, 맛에서 차이가 있을 가능성 높음 

- 콜라는 '달달함 + 탄산'으로 이루어짐 문제 되는 부분은? 맛은 콜라맛이지만 탄산에 문제가 있다 

 

분석 

- 탄산이 적절히 함유되지 못한 이유 찾기: (원액->물->탄산주입->밀봉->라벨링->유통->재고 및 판매)과정에서 찾기 

- 가능성 찾기: 원액 성분으로 인해 탄산이 덜 흡수될 가능성, 탄산 주입이 덜 했을 수 있고, 밀봉에서 기술력 부재로 탄산이 날아감, 재고가 길어져 품질하락, 페트압착과정에서 압력에 의해 탄산 손실 가능성 등 보유 

 

결국 원인 

- 라벨링 과정에서 공정 오류로 인한 탄산 부족 

 

케이스4) 신선식품 가공식품 매출 하락 원인 분석 

상황

유기농업체가 온라인으로 고급 프리미엄 컨셉으로 가공식품을 비싼 가격에 팔고 있음, 매출도 경쟁사에 비해 떨어지고 성장률또한 지속적으로 둔화, 영업이익률을 0%임 원인 분석이 필요한 상황 

 

상황정리 

(외부변수)

- 유기농 업체 정확한 판매 품목: 신선식품(고기, 과일, 채소, 곡식, 생선 등), 가공식품(밀가루, 과자 등) 

- 신선과 가공 식품 매출비: 1:1 

- 직접 양식, 재배하는지 유기농으로 식품을 유통만 하는지? 유통만 한다 

- 유기농 산업은 어떤지? 꾸준히 성장중

- 경쟁사 현황? 경쟁사 매출은 클라이언트의 2배, 영업이익률은 7%, 더 저렴한 가격에 공급

 

전략 구조

- 외부보다 내부 문제 가능성(P*Q -C)-> 1)유통과정 비용 최소화 및 효율화, 2)공헌이익률에 따른 제품, mix 3)가격조정

- value chain) 공급자 식품 구매 ->본사 유통 ->보관 ->배달 유통 ->환불, 교환

- 공헌이익률(매출액-변동비)이 큰 제품의 비중을 늘려 효율성을 증대

 

전략

- value chain: 클라이언트는 시장에서 구매, 경쟁사는 산지 구매 -> 시장까지 오는 유통 비용이 소요되므로 산지 직접 공급 체결 방안 

- 유통, 보관: 클라이언트 자체 물류센터와 냉장트럭, 타 회사는 상온 택배 -> 가공식품은 택배와 물류 아웃소싱하여 물류 볼륨 감소 

- 공헌이익률: 공헌이익률 높은 식품 공급 높이고, 낮은 상품 제거 / 탄력성 낮은 식품 가격 높이고, 높은 식품 가격 낮추기 / 비용없이 확장 가능한 식품 탐색하여 비즈니스 확장 

 

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